Oggi parliamo di un libro best seller, per precisione di un “Wall Street Business Journal Best-Seller”, che ha venduto più di tre milioni di copie in tutto il mondo ed è stato tradotto in 14 lingue: “Il Libretto Rosso del Grande Venditore” di Jeffrey Gitomer.
Jeffrey Gitomer e Il libretto rosso del grande venditore: vendere attraverso il valore e la fiducia
Un cliente legge il tuo preventivo, confronta le alternative e prende una decisione. Che cosa lo porta a scegliere proprio la tua azienda? Il prezzo conta, insieme alla fiducia, alla chiarezza della proposta e alla capacità di comprendere le sue esigenze.
Il libretto rosso del grande venditore di Jeffrey Gitomer invita a riflettere sulle motivazioni che portano una persona ad acquistare. Il libro propone 12,5 principi del successo commerciale, con un’impostazione pratica e testi brevi da utilizzare come spunto nel lavoro quotidiano.
Per un imprenditore, questa lettura offre l’occasione di osservare il rapporto con i clienti: dal primo contatto alla proposta, fino alla qualità della relazione costruita nel tempo.
Chi è Jeffrey Gitomer
Jeffrey Gitomer è un autore e formatore statunitense specializzato nella vendita, nelle relazioni commerciali e nella fidelizzazione dei clienti. Tra i suoi libri figura anche La Bibbia delle Vendite.
Gli argomenti del libro: i 12,5 principi
L’indice dell’edizione originale permette di individuare questi temi, qui riassunti con parole nostre:
- Responsabilità personale: prendere l’iniziativa e lavorare sui propri risultati.
- Preparazione: affrontare gli incontri commerciali con metodo.
- Reputazione professionale: diventare riconoscibili per le proprie competenze.
- Valore e relazione: dare al cliente ragioni per scegliere oltre al prezzo.
- Rete di contatti: coltivare relazioni professionali.
- Interlocutore giusto: raggiungere chi prende la decisione d’acquisto.
- Coinvolgimento: favorire la partecipazione del cliente alla conversazione.
- Umorismo: rendere più disteso il rapporto.
- Creatività: distinguere la propria proposta.
- Rischio percepito: affrontare le incertezze che frenano l’acquisto.
- Testimonianze: valorizzare l’esperienza degli altri clienti.
- Attenzione: riconoscere le opportunità.
12½. Concentrazione: dedicare energie alle proprie responsabilità.
L’indice comprende anche riflessioni sulla paura del rifiuto, sul rapporto tra successo e fallimento e sull’apprendimento continuo.
Come portare questi spunti nella tua attività
Per trasformare una lettura in un cambiamento concreto, puoi scegliere un aspetto del tuo lavoro commerciale e osservarlo per qualche settimana. Questi esempi sono nostre applicazioni pratiche dei temi del libro. Prima di inviare un preventivo, scrivi in una frase il problema che il cliente vuole risolvere. Poi controlla che la proposta illustri il risultato atteso, le attività comprese, i tempi e le condizioni. Questo esercizio aiuta a rendere la conversazione più precisa. Quando un cliente chiede uno sconto, approfondisci il confronto: quali alternative sta valutando? Quali elementi considera indispensabili? Quali dubbi restano aperti? Le risposte possono aiutarti a capire se occorre chiarire la proposta, modificarne il perimetro o rivedere il prezzo. Puoi inoltre raccogliere, con il consenso dei clienti, esperienze e risultati descritti in modo concreto. Una testimonianza utile racconta il problema iniziale, il lavoro svolto e il beneficio ottenuto. Le promesse generiche lasciano al lettore il compito di immaginare che cosa riceverà.
Citazioni di Jeffrey Gitomer
“Il fallimento in realtà avviene solo quando decidi di mollare. Sei tu che scegli i risultati”.
“Fare sorridere le persone le mette a loro agio e crea un’atmosfera più propizia per un accordo” .
“Nessuno vuole rischiare ma tutti vogliono i guadagni che il rischio comporta”.
“Meno tempo perdi con gli affari degli altri, i problemi degli altri e le lamentele degli altri e più tempo avrai per il tuo successo”.
Vendite e contabilità: leggere il risultato delle proprie scelte
Per Contabilità facile, parlare di vendite significa anche invitare l’imprenditore a osservare i numeri della propria attività. Una proposta commerciale genera conseguenze che continuano dopo l’accettazione del cliente: costi da sostenere, lavoro da organizzare e pagamenti da incassare. Un esempio aiuta a collegare le due prospettive. Immagina di vendere un servizio a 1.000 euro, con 700 euro di costi direttamente collegati alla sua erogazione. La differenza è 300 euro, prima degli altri costi aziendali e delle imposte. Uno sconto del 10% riduce il ricavo a 900 euro e, a costi invariati, quella differenza scende a 200 euro: un terzo in meno. L’esempio mostra perché conoscere i propri numeri aiuta anche a formulare un’offerta. Puoi valutare uno sconto insieme al lavoro richiesto, alle condizioni di pagamento e alla sostenibilità della commessa. Il libro può quindi diventare un punto di partenza per una domanda concreta: quale aspetto del rapporto con i clienti vuoi migliorare, e quali numeri userai per valutarne gli effetti?
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Fonti
- Sito ufficiale di Jeffrey Gitomer — presentazione del libro e dei 12,5 principi.
- Camden County College Library — indice dell’edizione originale del 2004.
- Il Giardino dei Libri — scheda italiana del volume.
Jeffrey Gitomer.
Classe 1946, nato negli USA in Florida, vive e lavora in North Carolina. Ha studiato presso la Temple Università (in Philadelphia, Pennsylvania), ma ha lasciato dopo il primo anno di studio per partecipare al “Goethe Institut” di Berlino in Germania dove ha studiato lingue. E’ autore di 18 libri e 9 e-book dedicati alla gestione delle vendite, tra cui citiamo un’altro Best Seller, “La Bibbia delle Vendite“. Jeffrey inoltre è uno speaker professionista, con più di 11 audio-corsi, su CD e DVD, prodotti dal 1999 ad oggi. E’ business trainer e tiene conferenze internazionali, corsi televisivi, seminari online, sulla vendita, la fidelizzazione dei clienti e lo sviluppo personale. Pubblica settimanalmente un multi media magazine online “Sales Caffeine”, distribuito a livello internazionale a più di 250.000 abbonati.
Il Libretto Rosso del Grande Venditore.
